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浅谈乡镇市场开发经验
  来源: 发布时间:2022-01-18 作者:华东营销三公司 刘家彪 【字体:

乡镇市场是新兴、薄弱但潜力巨大的未来市场,是一座巨大的宝藏。是集团打造“百年椰树”的理念提出和深耕细作市场的具体要求;是迫使经销商改变“坐商”观念,配置人员、车辆精耕细作市场,深挖乡镇市场销售潜力,从而掌控市场主动权;是增加产品销量、巩固品牌、应对竞品等的要地。

深挖乡镇市场无疑众多企业进军乡镇市场开辟更广阔的发展蓝海。但如何进军乡镇市场, 在乡镇市场开发中分一杯羹,乡镇市场有与城市市场截然不同的特点乡镇市场分散、自然地势单一、低价低价格主导市场批量大次数少淡旺季明显终端网点分布分散办事处坚决贯彻执行营销公司决策,坚持开发乡镇市场,加大乡镇市场的宣传及投入,及时抢占乡镇市场占有率,在乡镇市场开发的过程中也得到了经验与教训,总结出一套乡镇市场开发方案

一、集中开发铺货与车销模式

1、乡镇市场由于其分散性、间歇性,办事处先成立一个临时性项目开发小团队,以这种方式切入,首先能有团队保证,其次能以合理的资源投入取得有效的成果集合其它区域的业务人员来集中开发市场,进行地毯式集中扫荡;一则可亦步亦趋,逐步找到针对性的市场开拓办法

2、车销是指让业务员开着车带货去客户现场接单、现场销售、和现场收款等现场销售,车销模式主要集中在乡镇比较偏远的地方以及偏远重点二三批,车销模型的优势:由于业务员现场带货销售,对于产品的铺市率以及货架的陈列面会有很大的好处,很多的终端客户看到业务员带货到了门口了,本来不急着拿货的,也会提前进货,车销模型对销量也会有很大的好处。

   二、铺货步骤要标准化

   业务员严格落实办事处制定的业务员市场铺货8步骤,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8开单使乡镇市场实现了牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

1看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

2商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

3压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。

4出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。

5摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。

6收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。

7记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。

8开单:最后一个步骤才是开单,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。

三、乡镇市场标杆形象店的建设

    乡镇市场标杆形象店的建设,从而辐射本乡镇市场,盐城市场有28个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样,在乡镇市场的节日期间在标杆形象店开展活动促销,扩大椰树品牌形象和影响力,所以每个乡镇做好标杆形象店的建设尤为重要,在做乡镇市场标杆形象店的时候,要做到三点

1、标准高,无论是牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准,强化品牌宣传、品质宣传,并突出椰树的产品形象,让竞品望而止步,丧失竞品信心

2、每个乡镇形象店要投入至少一个货架,产品全部都由陈列摆放,通过地堆、端架、货架陈列活动,提升产品陈列形象,吸引消费者眼球,刺激拉动消费者购买欲望,有效地打击竞品,

3、标杆形象店要长期坚持,每月巡堆至少次,确保堆头的完整及合格,确保综合包柱广告形象堆,提高品牌形象

四、办事处团队强有力的执行

    落实执行力,把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务。作为办事处主任,再的目标与构想,再完美的操作方案,如果办事处团队不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。办事处主6163银河com制定好乡镇开发计划:让每个业务员明确各段时间内的工作目标,让业务员在乡镇开发目标与计划的约束下,充分发挥自己的能力和水平,办事处主任自己对他们进行培训:一则能体现主任的业务能力,同时,也能将主任自己的销售技能、沟通技巧等倾囊相授,体现了主任与大家共同提高、共同达成目标的精神

1、每天上午业务员给主任汇报前一天乡镇市场开发落实情况,取得了哪些成果、存在哪些问题等。

2、每个礼拜集体召开一6163银河com滴裨被嵋椋蠹壹腥翰呷毫μ致劢饩鱿缯蚴谐】⒌哪烟狻

3、每10天出一次乡镇市场开发进度表,使每个业务员都清楚自己的工作进度,营造良好竞争氛围。

4、每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核,奖励先进、鞭策落后。

经济快速发展,国民生活水平的不断提高加上国家坚持扩大内需的方针,引导和鼓励消费,加快了城镇化建设。乡镇市场发展快,容量大,潜力无限,让越来越多的快消品企业也盯上了乡镇市场这块蛋糕,但乡镇市场的特殊消费,让6163银河com必须要了解市场状况、制定合理的竞争策略、做好后期维护,才能胜利进军乡镇这块新兴并潜力巨大的市场。




 


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